La mayoría de las firmas de socios son tres tipos a la vez
Una firma que revende, implementa y opera la plataforma es una firma con tres modelos operativos. El mercado se mueve hacia más de esto, no menos.
Los programas de canal de proveedores describen categorías de socios bien ordenadas: Socio de canal, VAR, Integrador de sistemas, Socio de entrega, Proveedor de servicios administrados, Subcontratista. Las categorías son útiles. También son una ficción en singular.
La mayoría de las firmas de socios reales son tres de ellas a la vez.
Lo que de verdad vemos
- Una firma que revende licencias para dos proveedores (Socio de canal + VAR), implementa en tres plataformas (Integrador de sistemas), y opera un servicio administrado para un subconjunto de esos clientes (Proveedor de servicios administrados).
- Una firma que entrega bajo el programa de subcontratación de un proveedor para un ecosistema (Socio de entrega, Subcontratista) y vende directamente a clientes en otro (VAR).
- Una firma que empezó como socio de entrega y lleva seis meses montando un servicio administrado sobre eso.
Las categorías son una taxonomía útil para la perspectiva del proveedor. Desde la perspectiva propia de la firma, son tres modelos operativos corriendo en paralelo, sobre la misma plantilla, facturando por los mismos libros.
Qué exige eso de las herramientas
Una herramienta que modela uno de los tres es una herramienta que le pasa los otros dos a una hoja de cálculo. La mayoría de las herramientas hacen esto sin admitir que lo hacen.
Un verdadero sistema operativo para firmas de socios tiene que sostenerlos todos a la vez:
- Ingresos por comisión de licencias, donde el proveedor te paga y el valor de la propuesta nunca llega a tu estado de resultados.
- Ingresos por servicios directos, donde le facturas al cliente y reconoces contra el trabajo.
- Ingresos por servicios recurrentes, donde no hay cerrado-ganado, no hay fecha de fin de entrega, y el ingreso llega cada mes.
- Ingresos subcontratados en ambas direcciones, donde el SOW gobierna quién es dueño de la relación y el reloj de no elusión está corriendo.
Estas no son configuraciones de la misma cosa. Son formas distintas. Una firma que corre tres de ellas necesita un sistema que sepa que hay tres.
El mercado se mueve hacia más de esto, no menos
Las consolidaciones están ocurriendo. Los programas de proveedores les dan a los socios crédito por negocio a través de múltiples modelos. Los compradores prefieren un solo responsable. La presión es hacia más firmas híbridas, no menos, y las firmas que correrán limpiamente a través de esa presión son las que tienen herramientas diseñadas para sostener múltiples modelos operativos a la vez.
Si tu firma se está convirtiendo en tres cosas, la pregunta no es si necesitas un sistema que lo sepa. Es por cuánto tiempo estás dispuesto a seguir siendo tú mismo la capa de integración.